固定總價(jià)合同 vs 工料合同

Caven — Fri, 20 Dec 2013 04:00:58 +0000

??? 今天下午公司幾個(gè)同事一起討論了下如何跟客戶的合作模式以及如何選用合同類型的問題，我也有不少思考，就借機(jī)整理下自己在這方面的看法，希望能拋磚引玉。

??? 在項(xiàng)目實(shí)踐中，我們跟客戶有很多種不同的合作方式，這些不同的合作方式通常也對應(yīng)著不同的合同類型。無論起什么名字，采取什么形式，從根本上來，就是兩種合同類型，一種是開口合同，一種是閉口的合同。在我們公司，開口合同以單價(jià)合同為代表（PMP中叫成本補(bǔ)償合同、工料合同），閉口合同以固定總價(jià)合同為典型。我想總結(jié)下這兩種合同各自的特點(diǎn)和適用場景。

??? 要回答的問題是：當(dāng)一個(gè)客戶或項(xiàng)目過來時(shí)，應(yīng)該如何選擇合同類型？最簡單合理的答案，就是看采用哪種類型的合同對項(xiàng)目最有利。那該如何判斷哪種合同對項(xiàng)目最有利呢？這就不得不先搞清楚這兩種合同類型各自的特點(diǎn)，要先對他們做個(gè)對比，然后再根據(jù)項(xiàng)目本身的特點(diǎn)去選擇。

項(xiàng)目	固定總價(jià)合同	單價(jià)合同
總價(jià)格	總價(jià)明確	單價(jià)明確，總價(jià)浮動(dòng)
單位價(jià)格	相對較高	相對較低
啟動(dòng)周期	前期準(zhǔn)備，長	立刻啟動(dòng)，短
項(xiàng)目范圍	非常明確	較為模糊
響應(yīng)變化	嚴(yán)格控制，較弱	靈活應(yīng)變，很強(qiáng)
發(fā)包方風(fēng)險(xiǎn)	較低	較高
項(xiàng)目規(guī)模	中、小	大、中、小
投資控制	總預(yù)算明確，強(qiáng)	月預(yù)算明確，弱
發(fā)包方要求	需要明確需求，高	不需詳盡文檔，低

??? 顧名思義，固定總價(jià)合同的特點(diǎn)是有個(gè)明確的總價(jià)格。譬如雙方達(dá)成一致，說這個(gè)項(xiàng)目總價(jià)是100萬，這個(gè)價(jià)格會(huì)事先定好，寫在合同中，一般不發(fā)生變化。通常伴隨這個(gè)價(jià)格的，還有工期、質(zhì)量等方面的明確要求。說到這，有人就會(huì)產(chǎn)生疑問了，你這個(gè)100萬的價(jià)格，是如何給出的呢？這是個(gè)好問題。對固定總價(jià)項(xiàng)目來說，要給出一個(gè)明確的總報(bào)價(jià)，是有前提的。它最大的前提就是項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)）的范圍能夠事先清晰地界定，就是說要做哪些事情，不做哪些事情，要提供哪些東西，不提供哪些東西，這些都要事先說清楚。舉個(gè)最簡單的例子，拿軟件項(xiàng)目來說，系統(tǒng)要不要跨平臺(tái)，是否需要部署和培訓(xùn)服務(wù)，要支持哪些瀏覽器，甚至是一個(gè)界面應(yīng)該如何布局，這些都會(huì)對工作量和價(jià)格產(chǎn)生不同的影響，事先不說清楚就難以確定總價(jià)格。如果范圍不先界定清楚就把價(jià)格定下來了，這非常容易造成后期的扯皮，對一個(gè)任務(wù)雙方往往各持一詞，一方說這個(gè)工作是不包含在最初報(bào)價(jià)中的因而要額外收費(fèi)，另一方說這個(gè)是固定總價(jià)合同，要包干，所有的任務(wù)都不會(huì)額外付費(fèi)，如此這般糾纏不清，不利于項(xiàng)目順利開展。由此可見，在固定總價(jià)合同中，是承包方承擔(dān)了較多的風(fēng)險(xiǎn)，需求變更，意外事件等都會(huì)導(dǎo)致他們成本增加，但收入?yún)s是事先固定的。承包方也不傻，為了應(yīng)對這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)在固定總價(jià)合同中，增加一筆風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金，這也容易理解，因?yàn)樗械捻?xiàng)目都或多或少存在一些不確定性，總有一些意料之外的事情發(fā)生。而人們也都能接受給承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)一方以更高的回報(bào)。這一來，如果換算成單價(jià)的話，固定總價(jià)合同的平均單價(jià)，通常會(huì)比較高，這是它的另一個(gè)特點(diǎn)。伴隨著固定總價(jià)格而來的，還有一個(gè)特性，就是對變更的抗拒，因?yàn)閷τ诔邪絹碚f，變更就意味著更多的工作，就意味著成本的增加，意味著風(fēng)險(xiǎn)。所以通常在固定總價(jià)模式下，承包方會(huì)對變更有一種天然的抵制，嚴(yán)格地控制變更，即便不得不接受變更，也要走一個(gè)復(fù)雜的流程，先對變更的影響進(jìn)行仔細(xì)的評估，再談清楚費(fèi)用和工期的變化，待互相確認(rèn)達(dá)成一致后才會(huì)去處理。這樣的一個(gè)過程往往是比較耗時(shí)的，而且也會(huì)有不少討價(jià)還價(jià)在其中，幾輪之后，最終是合同雙方都會(huì)希望盡量減少變更。

?? 總之，采用固定總價(jià)合同的項(xiàng)目，基本上圍繞著項(xiàng)目范圍能夠在事先被清晰定義這一假設(shè)進(jìn)行，這導(dǎo)致前期準(zhǔn)備工作相對較多，項(xiàng)目啟動(dòng)周期長。價(jià)格的固定也導(dǎo)致賣方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)多，因而單價(jià)較貴。并且在合同執(zhí)行過程中對變更比較抗拒，可能無法靈活應(yīng)對變化。最大的好處是對投資和成本控制有利，能夠事先確定預(yù)算。

??? 遺憾的是，世事無常，常見的情況恰恰是很多事情都無法提前預(yù)料，人們的預(yù)知能力非常有限，越長遠(yuǎn)的未來，現(xiàn)在能夠預(yù)見的就越少。所以項(xiàng)目規(guī)模越大，持續(xù)時(shí)間越長，不確定性就越高，就越難以在一開始就把范圍清晰界定，變更發(fā)生的可能性也越大。越是這種類型的項(xiàng)目，在使用固定總價(jià)合作模式時(shí)，越會(huì)遇到更多的問題。在這種情況下，開口合同就正式出場了。因?yàn)樗暮诵乃枷胧歉鶕?jù)工作量來計(jì)費(fèi)，發(fā)生了多少工作就付多少費(fèi)用，不管持續(xù)時(shí)間長短，也不管項(xiàng)目范圍是否清晰，也不管變更發(fā)生得有多頻繁，只要工作發(fā)生了就算數(shù)。這種合作模式的好處是靈活性非常大，只要雙方對工作量單價(jià)達(dá)成共識(shí)，可以很快啟動(dòng)項(xiàng)目，不需要一個(gè)漫長的前期準(zhǔn)備過程，即便項(xiàng)目范圍很不明確，也可以先開始做，邊做邊明確。同時(shí)，因?yàn)榘凑諏?shí)際發(fā)生的工作計(jì)費(fèi)，這種模式對任何變更都是包容的，發(fā)包方可以隨時(shí)變更工作內(nèi)容，這也意味著承包方的風(fēng)險(xiǎn)較低，因而在資源單價(jià)上面，會(huì)比固定總價(jià)合同更加優(yōu)惠?？上~和熊掌不可兼得，開口合同在帶來這些優(yōu)勢的同時(shí)，也帶來了一些風(fēng)險(xiǎn)，那就是無法在項(xiàng)目初期明確總成本，也難以精確評估項(xiàng)目期限，這對于預(yù)算驅(qū)動(dòng)型、凡事都要提前明確下來的公司來說，往往是一個(gè)大問題?？傊@兩種類型的合同，各有各的特點(diǎn)，各自適用于不同的場景，并無絕對的優(yōu)劣。

??? 最后，回到我們最初的問題上去，對一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該如何判斷它適用哪種合同類型呢？個(gè)人認(rèn)為首要的考慮要素是看它能夠明確的東西有多少，或者反過來看它的不確定性有多高。不確定性越高的，可能用開口合同就越合適。反之，確定性越高的，用固定總價(jià)合同就更可靠。在實(shí)踐中，雙方的信任度也會(huì)對合同模式的選擇產(chǎn)生較大影響，在沒有建立起信任的時(shí)候，發(fā)包方往往會(huì)傾向于固定總價(jià)，在信任度較高的時(shí)候，更易于采取開口合同。

??? 以上淺見，歡迎大家點(diǎn)評。值得一提的是，這些認(rèn)知主要來自軟件開發(fā)這個(gè)領(lǐng)域的體會(huì)，可能其它領(lǐng)域的情況并非如此。

諾懷博客標(biāo)簽:

總價(jià)格

開口協(xié)議

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